僅用一年半的時間，國電寧夏石嘴山發(fā)電有限責任公司主動出擊，科學管理，開辟了一片廣闊的大用戶直供電市場。2013年，成為寧夏首家簽訂大用戶直供合同的火電企業(yè)。2014年，在寧夏參與大用戶直供電競價的10家火電企業(yè)中競得電量20.076億千瓦時，占25.1%的大份額。
吃透政策搶灘
如何實現(xiàn)用戶、企業(yè)、電網(wǎng)三方共贏的局面？如何在保證利潤空間的前提下薄利多銷？如何調(diào)解基數(shù)電量、外送電量和大用戶直供電的矛盾？在開辟大用戶直供電通道前，一個個問題擺在了該公司面前。
“做大用戶直供電工作一定要把政策吃透，才能用好、用足政策為公司增效。”營銷人員劉偉介紹說。為做好大用戶直供電工作，該公司迅速行動，積極搭建大用戶直供電平臺，成立大用戶直供電營銷團隊，深入做好大用戶直供電量效益測算分析，及時掌握大用戶直供電的第一手資料，并結(jié)合企業(yè)實際情況認真仔細研究國家、地方出臺的相關(guān)具體政策。按照直購電總量，認真研究確定報價方式和報價策略，在適應電量市場競爭的基礎(chǔ)上確保效益最大化?？蛻羰谴笥脩糁惫╇姷年P(guān)鍵，營銷團隊提前收集整理直購電大用戶信息，與潛在重要大用戶進行溝通聯(lián)系，宣傳介紹石嘴山公司競爭優(yōu)勢和相關(guān)信息，講清大用戶直供電的好處，爭取建立合作關(guān)系。
經(jīng)過一次次的溝通、一輪輪洽商，2013年年底，該營銷團隊以高于代發(fā)電價31.1元/千千瓦時的價格先后與三家企業(yè)簽訂了總計電量3400萬千瓦時大用戶直供電合同，成為寧夏大用戶直供電試點中第一家參與的火電企業(yè)，也為企業(yè)電力營銷市場開辟了一條新通道。
靈活兌現(xiàn)交易
隨著電力體制改革，2014年初，石嘴山公司所在地域的寧夏回族自治區(qū)政府減少火電基數(shù)電量安排量，拿出較大比例份額電量用于推進大用戶直供交易。致使各發(fā)電企業(yè)將目光更多投向了大用戶直供電這塊蛋糕，面對異常激烈的競爭形勢，石嘴山公司意識到良好的競爭策略是領(lǐng)先其他發(fā)電企業(yè)的制勝法寶。
石嘴山公司根據(jù)市場的變化和企業(yè)內(nèi)部實際情況，合理把握交易節(jié)奏，不斷調(diào)整交易手法，確保在利益最大化的情況下參與大用戶直供電交易。
面對上半年電量充裕，所有企業(yè)都在對購電價格觀望試探的情況下，該公司率先采用最大降價幅度拿到最多的交易電量。而當其它企業(yè)不得不以更高降價幅度競相爭奪剩余電量的時候，此時的石嘴山公司已經(jīng)購進7.88億千瓦時大用戶直供電量。下半年，當其他企業(yè)還在忙于與直供電客戶洽談時，石嘴山公司已經(jīng)在大用戶直供電客戶選擇上有了更多選擇權(quán)，可以優(yōu)先選擇一些產(chǎn)業(yè)鏈長、抗風險能力強，規(guī)模大的企業(yè)，以確保爭得大用戶電量能夠全部兌現(xiàn)發(fā)出。
面對激烈的競爭，智慧營銷讓石嘴山公司在大用戶直供電“保衛(wèi)戰(zhàn)”中再次獲益。2014年上半年一發(fā)兩臺機組因檢修等原因，致使機組基數(shù)電量完成進度滯后。針對大用戶電量爭取有上限，取得后不允許轉(zhuǎn)讓的特點，該公司提前將一發(fā)2.2億千瓦時基數(shù)電量以低于大用戶價格轉(zhuǎn)讓給有限公司代發(fā)，實現(xiàn)了兩公司大用戶電量的轉(zhuǎn)移。
爭得來發(fā)得出
將搶回來的電量保質(zhì)保量的發(fā)出去，是確保企業(yè)增盈提效的關(guān)鍵。如何多發(fā)電、多發(fā)有效益的電，成為石嘴山公司新的課題。
石嘴山公司對外積極拓寬效益渠道的同時，對內(nèi)樹立全局一盤棋的思想，不斷向內(nèi)部要效益。生產(chǎn)技術(shù)部人員針對全年機組檢修計劃，對全年的電量任務進行了精細編排，在年初制定發(fā)電策略，為多爭發(fā)電量創(chuàng)造條件。通過強化機組經(jīng)濟運行、推行節(jié)能技改等措施，不斷降低機組供電煤耗和廠用電率；檢修部門以提高設(shè)備可靠性和運行經(jīng)濟技術(shù)環(huán)保指標為目標，實行計劃檢修、狀態(tài)檢修、故障檢修相結(jié)合的檢修管理策略，通過實施“高效化檢修”，確保機組經(jīng)濟運行水平有所好轉(zhuǎn)；運行人員加強運行參數(shù)和能耗指標對標分析，細化機組負荷曲線和搶電量措施，合理安排機組調(diào)度運行方式，在滿足電網(wǎng)經(jīng)濟調(diào)度、環(huán)保調(diào)度的要求，加大小指標競賽的管理力度，實現(xiàn)精細化調(diào)整，不斷提高人員“度電必爭”的節(jié)能意識，千方百計多發(fā)電量，確保年度電量計劃的完成率。
隨著時代環(huán)境的不斷變化，企業(yè)將面臨越來越嚴峻的電量競爭考驗，大用戶直供電作為新的營銷模式必將發(fā)揮越來越重要的作用，也必將為石嘴山公司打開更廣闊的市場發(fā)展空間。（安波 劉偉）
