僅用一年半的時(shí)間，國(guó)電寧夏石嘴山發(fā)電有限責(zé)任公司主動(dòng)出擊，科學(xué)管理，開(kāi)辟了一片廣闊的大用戶(hù)直供電市場(chǎng)。2013年，成為寧夏首家簽訂大用戶(hù)直供合同的火電企業(yè)。2014年，在寧夏參與大用戶(hù)直供電競(jìng)價(jià)的10家火電企業(yè)中競(jìng)得電量20.076億千瓦時(shí)，占25.1%的大份額。

吃透政策搶灘

　　如何實(shí)現(xiàn)用戶(hù)、企業(yè)、電網(wǎng)三方共贏的局面？如何在保證利潤(rùn)空間的前提下薄利多銷(xiāo)？如何調(diào)解基數(shù)電量、外送電量和大用戶(hù)直供電的矛盾？在開(kāi)辟大用戶(hù)直供電通道前，一個(gè)個(gè)問(wèn)題擺在了該公司面前。
　　“做大用戶(hù)直供電工作一定要把政策吃透，才能用好、用足政策為公司增效。”營(yíng)銷(xiāo)人員劉偉介紹說(shuō)。為做好大用戶(hù)直供電工作，該公司迅速行動(dòng)，積極搭建大用戶(hù)直供電平臺(tái)，成立大用戶(hù)直供電營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，深入做好大用戶(hù)直供電量效益測(cè)算分析，及時(shí)掌握大用戶(hù)直供電的第一手資料，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況認(rèn)真仔細(xì)研究國(guó)家、地方出臺(tái)的相關(guān)具體政策。按照直購(gòu)電總量，認(rèn)真研究確定報(bào)價(jià)方式和報(bào)價(jià)策略，在適應(yīng)電量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上確保效益最大化?？蛻?hù)是大用戶(hù)直供電的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提前收集整理直購(gòu)電大用戶(hù)信息，與潛在重要大用戶(hù)進(jìn)行溝通聯(lián)系，宣傳介紹石嘴山公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和相關(guān)信息，講清大用戶(hù)直供電的好處，爭(zhēng)取建立合作關(guān)系。
　　經(jīng)過(guò)一次次的溝通、一輪輪洽商，2013年年底，該營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)以高于代發(fā)電價(jià)31.1元/千千瓦時(shí)的價(jià)格先后與三家企業(yè)簽訂了總計(jì)電量3400萬(wàn)千瓦時(shí)大用戶(hù)直供電合同，成為寧夏大用戶(hù)直供電試點(diǎn)中第一家參與的火電企業(yè)，也為企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)辟了一條新通道。

靈活兌現(xiàn)交易

　　隨著電力體制改革，2014年初，石嘴山公司所在地域的寧夏回族自治區(qū)政府減少火電基數(shù)電量安排量，拿出較大比例份額電量用于推進(jìn)大用戶(hù)直供交易。致使各發(fā)電企業(yè)將目光更多投向了大用戶(hù)直供電這塊蛋糕，面對(duì)異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，石嘴山公司意識(shí)到良好的競(jìng)爭(zhēng)策略是領(lǐng)先其他發(fā)電企業(yè)的制勝法寶。
　　石嘴山公司根據(jù)市場(chǎng)的變化和企業(yè)內(nèi)部實(shí)際情況，合理把握交易節(jié)奏，不斷調(diào)整交易手法，確保在利益最大化的情況下參與大用戶(hù)直供電交易。
　　面對(duì)上半年電量充裕，所有企業(yè)都在對(duì)購(gòu)電價(jià)格觀望試探的情況下，該公司率先采用最大降價(jià)幅度拿到最多的交易電量。而當(dāng)其它企業(yè)不得不以更高降價(jià)幅度競(jìng)相爭(zhēng)奪剩余電量的時(shí)候，此時(shí)的石嘴山公司已經(jīng)購(gòu)進(jìn)7.88億千瓦時(shí)大用戶(hù)直供電量。下半年，當(dāng)其他企業(yè)還在忙于與直供電客戶(hù)洽談時(shí)，石嘴山公司已經(jīng)在大用戶(hù)直供電客戶(hù)選擇上有了更多選擇權(quán)，可以?xún)?yōu)先選擇一些產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，規(guī)模大的企業(yè)，以確保爭(zhēng)得大用戶(hù)電量能夠全部?jī)冬F(xiàn)發(fā)出。
　　面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，智慧營(yíng)銷(xiāo)讓石嘴山公司在大用戶(hù)直供電“保衛(wèi)戰(zhàn)”中再次獲益。2014年上半年一發(fā)兩臺(tái)機(jī)組因檢修等原因，致使機(jī)組基數(shù)電量完成進(jìn)度滯后。針對(duì)大用戶(hù)電量爭(zhēng)取有上限，取得后不允許轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)，該公司提前將一發(fā)2.2億千瓦時(shí)基數(shù)電量以低于大用戶(hù)價(jià)格轉(zhuǎn)讓給有限公司代發(fā)，實(shí)現(xiàn)了兩公司大用戶(hù)電量的轉(zhuǎn)移。

爭(zhēng)得來(lái)發(fā)得出

　　將搶回來(lái)的電量保質(zhì)保量的發(fā)出去，是確保企業(yè)增盈提效的關(guān)鍵。如何多發(fā)電、多發(fā)有效益的電，成為石嘴山公司新的課題。
　　石嘴山公司對(duì)外積極拓寬效益渠道的同時(shí)，對(duì)內(nèi)樹(shù)立全局一盤(pán)棋的思想，不斷向內(nèi)部要效益。生產(chǎn)技術(shù)部人員針對(duì)全年機(jī)組檢修計(jì)劃，對(duì)全年的電量任務(wù)進(jìn)行了精細(xì)編排，在年初制定發(fā)電策略，為多爭(zhēng)發(fā)電量創(chuàng)造條件。通過(guò)強(qiáng)化機(jī)組經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、推行節(jié)能技改等措施，不斷降低機(jī)組供電煤耗和廠(chǎng)用電率；檢修部門(mén)以提高設(shè)備可靠性和運(yùn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)保指標(biāo)為目標(biāo)，實(shí)行計(jì)劃?rùn)z修、狀態(tài)檢修、故障檢修相結(jié)合的檢修管理策略，通過(guò)實(shí)施“高效化檢修”，確保機(jī)組經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平有所好轉(zhuǎn)；運(yùn)行人員加強(qiáng)運(yùn)行參數(shù)和能耗指標(biāo)對(duì)標(biāo)分析，細(xì)化機(jī)組負(fù)荷曲線(xiàn)和搶電量措施，合理安排機(jī)組調(diào)度運(yùn)行方式，在滿(mǎn)足電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)度、環(huán)保調(diào)度的要求，加大小指標(biāo)競(jìng)賽的管理力度，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化調(diào)整，不斷提高人員“度電必爭(zhēng)”的節(jié)能意識(shí)，千方百計(jì)多發(fā)電量，確保年度電量計(jì)劃的完成率。
　　隨著時(shí)代環(huán)境的不斷變化，企業(yè)將面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的電量競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)，大用戶(hù)直供電作為新的營(yíng)銷(xiāo)模式必將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，也必將為石嘴山公司打開(kāi)更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。（安波 劉偉）